Jak ovlivňuje digitální éra výnosy z prodeje automobilů?

Jak zavedení procesů digitálního maloobchodu ovlivňuje marži a ziskovost z prodeje vozů a doplňkových produktů či služeb?

Společnost Cox Automotive uvádí, že v porovnání s předchozími roky investují obchodníci více do zboží a provozu prodejen, čímž dosahují nižšího zisku. Hrubá marže dosáhla svého maxima (11,5 %) v roce 2009 a pak se postupně snížila až přibližně na 9 % v roce 2015. Tato čísla signalizují potřebu změny obchodní a marketingové strategie. Při jejím plánování využívejte možnosti poskytnout přesně ty informace, které hledají spotřebitelé ve fázi průzkumu před nákupem. Digitalizace prodeje nabízí příležitosti k řešení. Může to být například přidaná hodnota k nabízeným automobilům v podobě financování a pojištění (Finance and Insurance, dále jen „F&I“).

Nedávná studie MakeMyDeal (Maintain Control of Your Retail Business Online, 2016) uvedla výsledky dotazování 500 zákazníků, kteří si zakoupili automobil v posledních 6 měsících. Z těch, kteří se zabývali online průzkumem před nákupem a měli možnost snadno zjistit a porovnat informace o F&I online, potvrdilo 74 % respondentů spokojenost a kladné zkušenosti. Proti tomu klienti, kteří řešili financování a pojištění tradičním způsobem, uváděli spokojenost pouze v 56 %.

Zdá se, že informovanost zákazníka ještě před tím, než se vydá např. do autosalonu, je pozitivním bonusem při rozhodování o nákupu. To potvrzuje i další studie z roku 2017 (Car Buyer Journey Study). Ta ukazuje, že pro koupi vozu se rozhodlo více klientů, kteří znali předem podmínky F&I. Z generace Mileniálů uvedlo 79 %, že automaticky zjišťují informace o možnostech F&I ještě před návštěvou místa prodeje.

Vyjednávání a papírování spojené s financováním a pojištěním je dle studie společnosti Cox Automotive spojeno s negativními emocemi, jako je strach, nuda, frustrace, úzkost, zmatek a zklamání. Klíčem k úspěšné obchodní strategii je změna vnímání F&I. Online informace a formuláře usnadní zákazníkům orientaci v problematice a pomohou omezit zbytečné papírování. I zde digitální maloobchod pomáhá.

Ptáte-li se, jaké záležitosti spojené s online průzkumem před nákupem zákazníci nejčastěji řeší, odpovědi naleznete v obchodní studii společnosti Dealer.com. Dle jejich zjištění spotřebitelé porovnávají vozidla a ceny, kalkulují měsíční splátky, zajímají se o varianty zakoupení na protiúčet, zkoumají možnosti výbavy a doplňků, kompletují dokumentaci potřebnou k financování a pojištění a zjišťují finální nákupní cenu. Strategie digitálního prodeje posiluje komunikaci, vyjednávání a zefektivňuje proces prodeje. Její úspěšné dokončení však závisí na daném prodejci.

Pro nastavení té nejlepší digitální marketingové strategie volte nástroje schopné bojovat za zachování ziskovosti. Jsou to ty, které pomáhají zvýšit objem prodeje prostřednictvím zapojení zákazníků v online prostředí. Ty, které posilují důvěryhodnost vaší značky. Jsou to nástroje, které urychlují a usnadňují prodejní proces a šetří čas vám i vašim klientům. Nástroje, které podporují inventární obrat, a nástroje, které pro zákazníka představují přidanou hodnotu již v rozhodovací výzkumné fázi před nákupem.

Přesně takové nástroje poskytují technologie Microsoft pro Automotive. S nimi vám již mnoho let pomáháme a máme dlouholeté zkušenosti oboru i mnoho spokojených klientů. Chcete-li znát možnosti využití pro vaši firmu, kontaktujte nás. Rádi s vámi najdeme to nejvhodnější řešení.

Zdroj: http://www.coxautoinc.com/wp-content/uploads/2018/01/digital-deal-whitepaper.pdf