Digitální maloobchod posilou pro prodejce automobilů

Jsou automobilová dealerství mezi prvními, kdo si osvojili trendy digitalizace maloobchodu? To záleží na tom, do jaké míry a s jakým přínosem využívají všechny dnes dostupné technologie. Často omezí digitální transformaci pouze na modernizaci webové prezentace, online prodej a platební transakce. Sledují chování návštěvníka na webu, a soustředí se pouze na „čísla“, tedy navýšení počtu obchodních příležitostí. Nové průzkumy však ukazují, že digitální maloobchod znamená víc než jen to. Jedná se o komplexní přínosy v nákupních zkušenostech na obou stranách – u automobilového dealera i u spotřebitele.

Digitalizace prodeje šetří čas zákazníkovi a prodejci přináší vyšší rychlost a efektivitu. Je zároveň součástí hlubší strategie, která se zaměřuje na kritické body cesty klienta od nákupu online až po zkušenosti v prodejně. Cílem je splnit náročná zákaznická očekávání.

Online poskytuje pohodlí a přehled

Podle průzkumu Pew Research Center z roku 2016 je pro online nakupující důležitá kontrola a transparentnost. Jejich zpráva uvádí, že pro více než 8 z 10 Američanů je důležité porovnání ceny od různých prodejců (86 %), zodpovězení dotazů k produktu (84 %) a koupě od prověřeného či dobře známého prodejce (84 %). Zákazníci porovnávají konkurenční produkty a služby, sledují testy a recenze k produktům, využívají srovnávací platformy pro ověření cen a zkušeností.

Tento vývoj směrem k online nakupování je ještě výraznější u generace tzv. Mileniálů, kteří již nyní tvoří značnou část kupní síly. Více si k tomuto tématu můžete přečíst v našem dřívějším článku: Jak nakupují auta Mileniálové.

Zaostřeno na zákaznickou zkušenost, akceschopnost i vyšší zisk

Studie společnosti Cox Automotive z roku 2016 dokazuje, že možnost nakoupit online je pro prodejce významnou konkurenční příležitostí. Nastavení strategie digitálního maloobchodu přináší souhru s očekáváním zákazníků, zlepšení provozní efektivity a vytváří příležitosti pro cross-selling produktu.

Digitální maloobchod = spokojenější zákazník

Uvedená studie také prokázala, že zákazníci, kteří při výběru automobilu využili kombinaci obchodu s online prostředím, byli více spokojeni s mnoha aspekty své nákupní zkušenosti. Ve srovnání s klienty pouze tradičního obchodu se jejich spokojenost s celkovou komunikací prodejce zvýšila o 93 % a čas strávený v místě prodeje hodnotili lépe o 172 %. Důležitost digitalizace prodeje potvrdil také průzkum společnosti Autotrader Car, který již v roce 2015 uvedl, že z počtu 4002 spotřebitelů upřednostňuje 54 % nákup s dobrou zkušeností před nejnižší cenovou nabídkou. Tato čísla ukazují, že lidé, kteří nakupují u prodejce s možnostmi digitálního obchodu, neočekávají nižší cenu, než jaká je u tradičního konkurenčního autorizovaného prodejce.

Digitální maloobchod je doplněním tradičního prodeje, vylepšuje možnosti nákupu a přináší bonus v podobě dostupnosti informací a komunikace online. Důležitost tradičního osobního prodeje potvrzují další data z průzkumu, která ukazují, že 88 % dotazovaných vyžaduje před koupí vozu zkušební jízdu a pro 40 % je důležitá schůzka s obchodníkem.

Kombinace online a offline nástrojů k dokončení nákupních aktivit přináší obchodu důvěru zákazníků, opakované nákupy, dobré reference, posílení povědomí o značce a nové příležitosti.

Obchody rychleji a s přehledem

K dlouhodobým výhodám zákaznické spokojenosti a důvěry patří i bonus v podobě urychlení obratu zboží. Dokazují to CRM data společnosti VinSolutions, která byla analyzována ve studii Cox Automotive 2016. Zapojení digitálních nástrojů do prodejního procesu přineslo urychlení prodeje automobilů o 6 dní. Budování důvěry klienta v prostředí online světa šetří čas strávený v prodejně. Spotřebitelé provedou vlastní průzkum u počítače, tabletu či mobilního zařízení. Do obchodu pak již přijdou připraveni a vyzbrojeni informacemi. Tím se zkracuje rozhodovací fáze, avšak kontrola nad obchodními podmínkami a uzavřením transakce je stále zcela v rukou obchodníka. Prodejce určuje, jaké informace zákazník dostane v online fázi prodeje a co s ním projedná při osobním setkání. Nastavuje výchozí pozici nakupujícího, řídí sazby a ceny a určuje obchodní podmínky. I při digitalizaci obchodu máte stálou kontrolu nad celou zakázkou a zároveň poskytujete klientovi transparentní a pravdivé informace.

Synchronizujte online a offline prodej, nalaďte se na komunikaci se svým zákazníkem a ke svým vozům přidejte kvalitní a bezproblémové služby. Podpoříte tak spokojenost a věrnost klientů i dobré jméno vaší firmy. Společně s námi a s technologiemi Microsoft pro Automotive to zvládnete. Kontaktujte nás.

Zdroj: http://www.coxautoinc.com/wp-content/uploads/2018/01/digital-deal-whitepaper.pdf