Jak nakupují auta Mileniálové?

Jak mohou prodejci aut oslovit mladou generaci, která je ze všeho nejraději online? Je ovlivněna digitalizací, akcentem na společenskou zodpovědnost, růstem městského životního stylu a sdílenými službami. Na nákupní chování Mileniálů v oblasti automobilového průmyslu se ve svém článku zaměřila Maria Soklis (President, Cox Automotive Canada).

Mileniálové je označení generace těch, kteří dosáhli dospělosti na přelomu 21. století. Jsou první generací vyrůstající ve světě online technologií. Charakteristika cílové skupiny Mileniálů je velkým tématem současnosti především pro personalisty a marketéry. A není divu, protože právě nyní jsou v produktivním věku, mají zásadní zastoupení na trhu práce a jejich kupní síla roste.

Ojetá auta jsou dostupnější variantou

Hospodářský pokles v roce 2008 přinesl této generaci vyšší dluhy ve formě studentských půjček, ale také snížení nabídek pracovních příležitostí. Velká investice, jakou je např. pořízení automobilu, je proto stále výzvou. Přestože kupní síla Mileniálů nemusí být taková jako u starších generací, také oni si přejí vlastnit luxusní automobily, SUV a lehké nákladní vozy dle aktuálních spotřebitelských trendů. A právě tato touha je vede k cenově dostupnějšímu trhu s ojetými auty.

Při koupi mnozí chtějí využít různé možnosti financování. Podle výzkumu kreditní prodejní sítě Cox Automotive Canada Dealertrack tvořili zákazníci z řad Mileniálů více než 33 % z prodeje financovaných užitkových vozidel. Generace X představovala více než 40 % a generace Boomers pouze 13 % kupujících.

Odlišný nákupní proces

Mileniálové nakupují auta jinak než předchozí generace. Jsou prvními takzvanými „digitálními domorodci“. Využívají dostupné informační technologie k vlastnímu výzkumu a rozhodování před nákupem. Porovnávají konkurenční produkty a značky, čtou recenze a zkušenosti s produktem napříč všemi mediálními kanály.

Společnost Cox Automotive Car Buyer Journey uvedla, že v roce 2017 provádělo svůj online výzkum 64 % zákazníků z řad Mileniálů, přičemž každý z nich strávil více než 17 hodin zjišťováním informací na internetu ještě předtím, než navštívil obchod.

Pokud jde o financování, ukazují výzkumy společnosti Cox Automotive za rok 2016 nižší míru schválení úvěrů než u předchozích generací. To může rovněž odkazovat na horší dosažitelnost pořízení nového vozu a přechod k výběru spíše levnějších nebo ojetých aut. Průměrná úroková sazba byla pro Mileniály přibližně stejná jako pro předchozí generace.

Výzvy pro automobilová dealerství

Chování Mileniálů směřuje obchodníky v oblastech automotive k orientaci na online zákazníky. Přátelský web a aplikace pro mobilní telefony, komunikace ve virtuálním světě, digitální maloobchod a posilování zákaznické loajality jsou cestami k nim.

Televize se pro tuto generaci stává irelevantní. Nahrazují ji sociální média a aplikace. Obchodníci mohou vsadit na reklamy, aplikace a web přizpůsobený mobilním telefonům. Dále je třeba stále více usilovat o pozitivní povědomí o značce a dobré zákaznické zkušenosti, naslouchat zákazníkům a udržovat s nimi otevřenou komunikaci.

Tento krok k digitálnímu konzumerismu je podnětem pro vznik nového řešení pro digitální maloobchod. Ukazuje vizi proměny obchodních procesů k plnému využití rychlých posunů v chování spotřebitelů.

Dle studie společnosti Cox Automotive uvedlo 64 % prodejců, že jejich hlavním cílem je udržení věrnosti zákazníka. Cestou může být nabídka cenově dostupných starších modelů, například aut z předváděcích akcí nebo jiných málo ojetých vozů. Stejně tak poskytnutí více možností financování a schopnost maximálního využití digitálních kanálů jsou klíčovými příležitostmi k oslovení, zaujetí a získání věrnosti těchto mladších kupujících.

Nalaďte se na digitální vlnu Mileniálů

Dobrou zprávou je, že Mileniálové rozhodně auta kupují. Poznáte-li jejich generaci, podaří-li se Vám pochopit, jak přemýšlejí a jak se rozhodují, otevřete svému obchodu nové příležitosti. Oslovení a zaujetí této generace je zásadní pro další úspěšné směřování obchodu v oblasti automobilového průmyslu.

A co radí náš tým WEBCOM automotive? Pečujte o své zákazníky, předvídejte jejich potřeby a udržte si jejich přízeň. S řešením Microsoft Dynamics 365 dostanete do rukou velmi silný nástroj pro řízení celého vašeho prodejního a poprodejního procesu včetně profesionální analytiky a sledování klíčových ukazatelů. Vyzkoušejte sofistikované nástroje speciálně vyvinuté pro prodejce automobilů, servisní střediska a dodavatelské řetězce.

Zdroj: https://www.linkedin.com/pulse/millennials-new-kind-car-buyer-maria-soklis/